豪雪の中で締めくくります ＠飯塚

青森に来ています。

 

営業マンと一緒に同行しながら、顧客を開拓し、スキル習得を狙った

プロジェクト。

今期は明日で無事に終了する予定です。

 

今期のスタートは、7月の猛暑の中でしたが、

終了は豪雪の日になりそうです。

 

営業マンと同じ立場で顧客開拓をしながら、手法を伝授していきますが、

その過程で営業マンとの信頼関係が構築され、互いに同志のような関係に

なっていきます。

 

まだまだ、経営者に面談できない営業マンが大勢いますが、

まずは、私の実施している姿を見せます。

そして、少しずつチャレンジさせていくように仕向けていきます。

足が震えながら経営者と面談している若い営業マンを見ていて、

昔の自分の姿が思い出されることもありました。

 

さあ、明日は雪の中ですが、思いっきりやりますよ。

 

＠飯塚



 

身内は知らない ＠吉岡

コンサルティングのスタート時は通常、現状分析
を行います。

中でも時間をかけるのは、「顧客調査」です。

過去客・現在客にアポを取り、ヒアリングに行きます。

「なぜうち購入（契約）してくれたのか？」
「決定のポイントは？」
「商品・サービスの良い点、気になる点」

など、時間の許す範囲で徹底して聞かせて
もらいます。

すると事前に社員から聞いていた情報と実際に
ヒアリングした内容は大きく違います。

合っているのは、３～４割程度でしょうか。
以外と当事者である自分たちは知らないものです。

社長含め、社員の方も結果に驚き、ショックを受ける人も。
でも、現状が見えるだけで次へのステップへ向けて
前向きな議論へと変化してきます。

今どこにいるかわからないと不安ですよね。


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私は見た。その時駐車場で・・・ ＠吉岡

数年前まで、コンサルティングの依頼受けていた
企業での出来事です。

営業部の販売会議に参加し、実績と予測、販促
について、必至に長い時間をかけて議論をして
いました。

そこへ経営者が少し顔を出し、強烈なハッパを
かけて出て行かれました。

昼の休憩時に外に行くと、会社の入り口脇に
止めてある高級外車の横で、ゴルフクラブを
出してスイングをしている経営者がいました。

「・・・・・・」

声も出ませんでした。

どんなに綺麗事を言っても所詮、社員は経営者
一族の使用人としか見ていないかもしれません。

互いに信頼していない理由もよく分かりました。
転職者がすぐ辞めていく理由も。

ほどなく４．５年実施したコンサルティングも終了。

ちなみに、会社の入り口に高級外車をとめて
いましたが、そこは「来客者向け」ですよ！

一般常識として。


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あんたに言われたくない！ ＠吉岡

コンサルタントというと、エラそうに知識をひけらかす・
押し付けるというイメージを持っている人が多いようです。

確かに、頭ごなしで押し付ける人が多いのも事実です。

コンサルタント自体が、すぐに相手の方法を否定して
一方的にアドバイスをしたがる人種が多いみたいです・・・。

特に、コンサルティングを受ける企業と同じ業界にいた
人が実績を買われて任された場合はそうなりがちかも
しれません。

その会社の強み・弱みを含めて、まずは口を閉じて
その企業の社員よりも詳しくなるぐらい現状をしっかりと
見極めてから、一緒にあらゆる方向性を検討するという
ことが大事だと思います。

「いきなり自身の経験を押し付けないこと」

でないとそのコンサルの経験したもの以上には
なりませんよね。

また、よく知らない状態でアドバイスすることは、これまで
働いてきた社員に人に対しても失礼にあたります。

ケンカ分かれをするケースもあるようです。

「あんたに何がわかるんだ！」
「あんたに言われたくない！」

コミュニケーションにおいても争う時に
耳にしまする言葉ですが裏には

「自分をよく知らないのに」

ということがあるような気がします。

人がすることですので、まずは知る努力
が大事ですね。


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今頃 クラウド化の凄さを実感！ ＠吉岡

先日、エバーノート検証の投稿をしました。

調べるほど、エバーノートとそれを可能にしている

クラウド化の凄さを実感します。

２０代の頃はじめてインターネットに触れたときの
ような衝撃です。

大規模なシステム開発が必要ないため、中小企業

にとっては、使わないと勿体ないかもしれません。

私はコンサルという立場であっても、システム活用は

最低限のものとなっていました。

紙ベースでさえ充分に情報を管理できない会社は、

システム化しても有効活用できないからです。

しかしエバーノートは、紙で出来ないからこそ、活用

すべきという感じがします。

クラウドによって大きくビジネスのスタイルが本当に

変わる気がします。

ついて行かなければ・・・。

ということで、私なりに営業の現場での活用イメージを

動画で紹介したいと思っています。

いつになるかは約束できませんが、できれば８月中

にはこのブログとインサイト経営のHPで紹介します。

詳しい方からすれば、稚拙なものになるかもしれませんが

、誰でもイメージできるものに、と考えています。

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コンサルティング最大のポイント「Do」 ＠吉岡

PDCAサイクルを回すことは
本当に難しいと感じます。

何が難しいかと言うと計画したことの
実行 「Do」 です。

これが徹底されないと、確認 「Check」
する意味がなくなります。

計画自体には正解なんてありません。

実践しながら修正（改善）することで
レベルアップにつなげることがＰＤＣＡ
で重要なことです。

しかし、ほとんど 「Do」 をしないまま、もとの
活動に戻ってしまうメンバーが出てきます。

これが、コンサルティングの場面で力を発揮
しなければならない最大のポイントです。

このとき説得は効果的ではありません。

まず自ら実践する。
それも中途半端ではなく徹底して！
これがなければ説得力も影響力も発揮
出来ません。

計画を１００％までは実行する必要はないと
思います。違ったことは即座に止めることも
必要な判断です。

しかし少なくとも、「Check」をして、改善や方向性
の判断ができるだけの活動情報が得られるまでは
実行しなければなりません。

Ｐ→Ｄ、Ｐ→Ｄ　の繰り返しは、「何をやってもダメ」
という負け犬根性を植え付けます。

ＰＤＣＡを個人で実行するだけでも大変です。

だからこそ、「チーム」で相互補完をし合うことも
必要です。

すべてではありませんが。


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