(株)インサイト経営ブログ: 営業研修

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2013年1月17日木曜日

豪雪の中で締めくくります　＠飯塚

青森に来ています。

営業マンと一緒に同行しながら、顧客を開拓し、スキル習得を狙った

プロジェクト。

今期は明日で無事に終了する予定です。

今期のスタートは、7月の猛暑の中でしたが、

終了は豪雪の日になりそうです。

営業マンと同じ立場で顧客開拓をしながら、手法を伝授していきますが、

その過程で営業マンとの信頼関係が構築され、互いに同志のような関係に

なっていきます。

まだまだ、経営者に面談できない営業マンが大勢いますが、

まずは、私の実施している姿を見せます。

そして、少しずつチャレンジさせていくように仕向けていきます。

足が震えながら経営者と面談している若い営業マンを見ていて、

昔の自分の姿が思い出されることもありました。

さあ、明日は雪の中ですが、思いっきりやりますよ。

＠飯塚

2011年9月21日水曜日

昨日と続けて、営業マンの認定試験でした。
台風で半分で終了しましたが・・・。

最後に受験した人は、まったく方向性の違う
商談で臨みました。

ですので２回目にも関わらずほとんど評価できない
ものとなっていました。

実際に商談した内容は、世間話的なもの
だけで何も進んでいませんでしたが、本人は
納得の顔。

「今回の目的は何？」

と試験の後聞くと、

「信頼関係の構築」

という答えが返って来ました。

彼にとっては、世間話を出来ることが
「信頼関係」らしいです。

世間話をすることが信頼関係に全くつながらない
という訳ではありませんが、あくまで出来て当たり前
のことです。

本当の信頼関係は、提案や取引のプロセスを通じて
相手のためになることで得られるものだと思います。

ですので、彼曰く、関係が出来ていないので
「最初からあまり聞いてはイケない」
なんて思うのも勝手な思い込みです。

通常は動機づけのコメントをしますが、今回は
厳しいコメントとなりました。

次回は変わっていて欲しいですね。

2011年9月20日火曜日

営業は楽しい　＠吉岡

「大変だけど楽しいですね」

とは、本日営業認定試験に来た受験生の
言葉です。

その言葉通り、上級レベルの試験を見事
一発でクリアしました。

やや狭小的な提案になったものの、相手の
業務内容を具体的にイメージしたヒアリング・
提案になっていました。

試験後のコメントでもつい互いに話し込んで
しまいたくなるほど、営業談義で盛り上がり
ました。

・

2011年8月19日金曜日

福島での営業研修終了　＠吉岡

２日間に渡る福島での研修が終了し、
先ほど帰ってきました。

終了間際に地震がありましたが
無事終了しました。

震災のことを自ら笑い飛ばすほどの
明るさで、こちらも救われるような雰囲気
の中で２日間を終えることができました。

初日研修準備風景

立派な旅館で、宴会も大いに盛り上
がりました。

「福島は放射能になんて負けねえ！」
といった替え歌もカラオケで熱唱されて
いました。

またお会いできることを楽しみ
にしています！

・

2011年8月15日月曜日

福島での営業研修の準備　＠吉岡

今週１７日・１８日福島での営業研修

の準備です。

１０代～３０代で営業未経験者の方を

対象にした研修です。

いろんな意味でいい研修にしたいです！

いつも以上に気合いが入りそうです。

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2011年8月8日月曜日

臨機応変が持ち味です　＠飯塚

先週、暑い大阪に行ってきました。
マイドームおおさか　の近くでの研修担当です。

まいど！
おおきに！

関西の方と会話をすると、この言葉が印象に残りますね。
私が使うと、微妙に発音が違うと言われてしまいますが、
大好きな方言の１つです。

今回も営業研修だったのですが、
受講者の方達の多くが、販売店支援だったり、企画職だったり、
直接、顧客を訪問する仕事ではない状況でした。

大企業の定番研修コースだと、
研修実施の直前まで　受講者の状況がわからないことが多くあります。
研修運営担当者も把握できていないので、
最後は「出たとこ勝負」みたいな感じになることもあります。

そのうえ、
「受講者のレベルや状況に合わせてお願いします」と言われ、
強力にプレッシャーもかけられるものです。
これで多くの研修講師が泣かされ、潰されていきます。
そういう講師を何十人と見てきました。

私、実はこんな状況が　結構　嫌いではありません。
というよりも、好きかもしれません。

決まった内容を講義するよりも、相手の状況を確認しながら
会話をすることが　私の流儀なので、
自分自身の持ち味が十分に発揮されると考えています。

今回も　無事に終了することができました。
今度、大阪に行く時は、
まいど！　おおきに！
を上手に使いこなしたいものです。

2011年8月2日火曜日

「人を動かすのは・・・・」　＠吉岡

・
/
「人を動かすのは知識ではなく心」

by 旭山動物園　名物園長

素晴らしい！
まさにその通りだと感じました。

知識は、動きはじめさえすれば
進んで吸収しますよね。

まずは「心」とか「気持ち」を変える
キッカケとしてのコンサルティングや
研修の場でありたいと思います。

・

2011年7月28日木曜日

増え続ける言葉　＠吉岡

昨日、外苑前での研修　２クラス目が
終了しました。

不動産関連部署とイベント関連部署の

営業の方が混じっていました。

抑えるのが大変なぐらい、和気あいあい
の雰囲気で、研修自体を楽しんでくれて
いました。

スタイルはまったく違った営業ですが、
顧客の問題解決という考え方は
十分に理解してもらえたようです。

＜私の反省＞

演習をする際に、指示を聞いていない人
や勘違いをしてしまう人が一部出てきます。

慣れた演習では、前もって予想がつくので、
注意点や指示を念入りに伝えます。

時には、プロジェクターで図にして。

親切心で、いろんなことを伝えていると
益々演習前の説明が増えていきます。

しっかり指示を聞いて、理解している
人にとっては、手綱を引かれた状態が
長くなってしまいます。

なんとか言葉数を減らさなければ・・・

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その後仙台に移動して来ました。
今日は震災以来の営業担当者認定試験です。
３．１１のときとまったく同じホテルに泊まりました。

皆さん元気に来てくれるのか、一緒に避難した
人はその後どうなったのか。

笑顔が見られたらと思います。

・

2011年7月27日水曜日

「伝わらない人」と１０割の満足　その２　＠吉岡　

昨日で二日間の研修が無事終わりました。

様々な年齢層が方がいると、活発に
交流も行われ、盛り上がりますね。

しかし、２６名いましたが１～２名の方
の方は、残念ながら伝わらなかった
気がします。

結構盛り上がったんですけど。

今日から新たな営業研修、１０割目指します！

・

2011年7月25日月曜日

前向きな２日間　＠吉岡

今日から２日間、初級クラスの営業担当者
研修が始まります。

今最後の確認をしているところです。

＜私の目標＞
◎どうしたら楽しく、興味を持って研修に
臨んでもらえるか？

◎どうしたら営業の実践で、「やりがい」と
「楽しさ」を感じてもらえるきっかけを
作れるか。

年齢はバラバラ、まったくの未経験者
の方もいるようですので、きっと不安も
多いはずです。

私自身が営業のスタートで苦労した分、
前向きに頑張れる２日間にしたいと
思います。

・

2011年7月19日火曜日

「伝わらない人」と１０割の満足　＠吉岡　

営業研修の場合は特に、私は理屈やテクニック以上
に、想いや気持ちを伝えたいと思っています。

今日は都内（外苑前）で営業研修を行いました。

※つい写真を撮り忘れてしまいます。

概ね満足して帰ってくれたようですが、どうしても
その気持ちがうまく「伝わらない人」が一部ですが
いるものです。１クラスで１人～２人ぐらい。

色々な人がいるので１０割満足というのは
とても難しいのは承知しています。

しかし研修を終えた時、高い達成感
を味わいたい！ということからぜひそこに
挑戦したいと思っています。

当社でも行っている行動特性分析で「Ｄｉｓｃ」
という分析手法があります。
http://www.hrd-inc.co.jp/website/whatsdisc/

そのタイプで言うと、「Ｄ」と「ｃ」のタイプの一部
の人が「伝わらない人」　かもしれません。

絶えず疑問を持つ、批判的な目で見るなど
人間に興味を持つよりも、事柄に意識が向く人です。
感情表現や共感といったこと姿勢は表れにくい
傾向があります。

正解なんて当然ありませんが、どんなポイントを
押さえれば、理屈ではなく気持ちが伝わるのか？

長丁場になると思いますが、１０割の満足と
気持ちが伝わることを目指します！

・

2011年7月6日水曜日

受け入れる人と受け入れられない人　＠吉岡

自分のやり方にこだわった方がいいのか？
とりあえずでも、新たな事を受け入れてみる方がいいのか？

営業の世界ではとても難しい判断です。

昨日は、営業の認定試験（ロープレ）があり、
試験官をしてきました。

※実物はNGですが、こんな感じ

そのうち３名が前回も試験官として私が担当し、
落ちてしまった受験生でした。

残念ながら再度落ちてしまった方もいましたが、
新しいやり方にチャレンジし、大きな進歩が
見受けられました。

それ以上に、数ヶ月前のアドバイスを覚えて
いて、受け入れ変えようとした気持ちがとても
うれしく思います。

営業の世界では珍しいかもしれません。

営業の認定試験に比較的懐疑的な姿勢で
スタートした私が、今はとてもやりがいを
感じています。

＜メリット＞
・結果だけがOKではなく、会社が求めるスタイル
　を明確にし、浸透させることが出来る。
　（この浸透がどの会社も困難）

・地域格差など、異なった環境条件であっても、
能力を評価してあげることができる。
　（自信を持たせてあげられる）

・合格を目指し、新たな営業の方法を試すのに
　抵抗が少なくなる。

＜デメリット＞
運営面がちょっと大変。

認定試験はお勧めです！

2011年7月1日金曜日

旅行プラン提案演習　＠吉岡

「営業の楽しさ・やりがいを体験する！」

という３日間の新人営業研修が昨日で終了。

講師２名×３クラスという体制でした。
サブ講師の方に混じっていただいて
顧客役を行うという設定です。

この会社は旅行会社ではまったくありません
があえて業務を離れ、お客様の臨むプラン
を提案するというものです。

「発生型」
「探索型」
「設定型」

という問題を切り口として、顧客の課題解決に
つながる旅行ツアーを提案してもらいした。

新人さんですので思っていた以上に
情報を引き出すということの難しさを
感じていたようです。

多くのグループが、既存の「探索型」の
社内旅行のみの提案になってしまいました。

しかし顧客の「親睦を深める」というキーワードを
もとに、工夫をｱｲﾃﾞｱを凝らし、楽しそうに提案
をしていました。

ポイントは自社都合やｻｰﾋﾞｽを押し付けるの
ではなく、相手のことを徹底して考えるという
ことです。

懇親会にも少し参加させていただき、
楽しさとやりがいを感じていただけた雰囲気
が伝わってきました。

私自身も楽しい３日間を過ごさせて
いただきました。

一足早く空港に向かってしまいましたが
彼らの成長を期待し、今後の研修で
会えることが楽しみです！