新年スタートしました ＠飯塚

新年あけましておめでとうございます。

お世話になっっている仙台卸商センター様の新年会に
招待されたので、今年は東北の地から新年をスタートした。

３００名を超える参加者で盛り上がった新年会だった。
地元の政財界の方々と触れ合うことで、多くの啓発をいた
だいた。

２０代の頃、仙台営業所勤務の営業マン時代には、
雲の上の存在で全く出会えなかった有名な経営者たち。

そんな経営者の方々に、普通に会えた。
なんだか不思議な感覚だった。

＠飯塚

営業マンのためのブルーオーシャン戦略 ＠飯塚

選挙は、やはり自民党の圧勝になった。

野党は争点をアベノミクスから変えることができなかった。
前半戦では、家庭のミクス、維新ノミクスだと、アベノミクス
と同じ争点で戦ってしまっていた。
もしくは、単なるアベノミクス批判になっていた。
これでは勝ち目がない。

後半戦になって、メディアから自民が単独３００議席超え！
との報道があって、維新だけが争点を変えた。
「与党を圧勝させていいのか」と独裁によるリスクを争点にした。
苦肉の策ではあるが、後半の巻き返しで議席確保に貢献
したことは間違いないだろう。

チャン・キム氏が提唱したブルーオーシャン戦略。
既存市場における血みどろの戦いをレッドオーシャンと呼び、
競争者のいない新たな市場をブルーオーシャンと名づけた。

ビジネス実務では賛否両論ある理論ではあるが、
私自身は、営業マンの戦闘場面で有効な考え方だと思っている。

コンペや提案競争において、レッドオーシャンの戦いをしてしまうと、
先行している企業が有利になったり、金額だけで判断されてしまう
ことも多い。
この時に、争点を変え競合をなくしてしまうことは、
まさにブルーオーシャン戦略といえるだろう。

いまの選挙も大事だが、次の選挙もある。
そのための布石を打ったのであれば、今回の負けも次の勝利
につながっていく。
残念ながら、そのメッセージは私には伝わってこなかった。

営業マンも同じだ。
今回のコンペも大事だが、次回の提案につながる戦い方をし
たいものだ。

＠飯塚

政治力、営業力 ＠飯塚

師走の選挙でいろいろと大変そうだ。

安倍総理の解散記者会見を受けて、
某民放キャスターが、
『国民にアベノミクスの是非を問う選挙になりましたね』
とコメントした。

これを聞いて思った。
こりゃあ、自民党の圧勝だろうなぁ。。。

アベノミクスを争点にしてしまうと、野党には勝ち目は
薄いだろう。
有利に持ち込むためには、争点を変える展開が求められる。

実は、営業にも同じことが言える。
商品力が弱い会社、またはヒアリングや提案場面で他社に
先行されている場面などでは、この争点を変えることに全力
を尽くすことで可能性が広がる。

先日、当社の代表でコンサルタントの吉岡が、営業マンとの
同行場面で実践してみせた。
大手企業への提案コンペで、競合は約５社ほど。
事前に営業マンに状況を確認すると、
プレゼンの順番は1番目で、おそらく本命は他社らしいことまで
わかってきた。

そこで、事前に準備していたプレゼン資料はまったく使わずに、
口頭と手書きの提案で、争点を変えることに全力を尽くした。

結果は、本命をスルリとかわして受注することに成功した。


さて、野党は投票日までに争点を変えることができるか。。。

＠飯塚

人を残す使命 ＠飯塚

関東大震災の復興でリーダーシップを発揮した人物。
岩手出身の後藤新平氏。
先日、ある方と後藤氏の話題になった。

東日本大震災で、いま改めて注目されている人物だ。

彼の名言に、
『金を残すは下、仕事を残すは中、人を残すは上』

今の私にとって、心に染み入る言葉です。

＠飯塚

オーナー経営者

コンサル業界に飛び込んで約25年、その間、紆余曲折あった。
いや、いまだにいろいろと葛藤している。

本当にコンサルティングは有用なのか？
外部がかかわる意義はあるのか？

とある食品メーカーの副社長、今年から数回面談させてもらっている。
私の質問に、いつも確信を持って応えてくれる方だ。

最近も業界初の商品開発に成功し、『数年は他社もマネできなないノウハウです』
と自信満々におっしゃった。

業界でもトップクラスの会社の経営者で、改革を推進してきた副社長に聞いてみた。

『副社長は社内ではどんな存在なんですか？恐れられてるんじゃないですか？』

私の意図を察した副社長、
『オーナー経営者にはできないことばっかりですよ。』
『だって、能力はじゃなく、がんばってくれてる社員は可愛いですもん』

、、、、、

こんな経営者と仕事がしたいわあ…