営業マンのためのブルーオーシャン戦略 ＠飯塚

選挙は、やはり自民党の圧勝になった。

野党は争点をアベノミクスから変えることができなかった。
前半戦では、家庭のミクス、維新ノミクスだと、アベノミクス
と同じ争点で戦ってしまっていた。
もしくは、単なるアベノミクス批判になっていた。
これでは勝ち目がない。

後半戦になって、メディアから自民が単独３００議席超え！
との報道があって、維新だけが争点を変えた。
「与党を圧勝させていいのか」と独裁によるリスクを争点にした。
苦肉の策ではあるが、後半の巻き返しで議席確保に貢献
したことは間違いないだろう。

チャン・キム氏が提唱したブルーオーシャン戦略。
既存市場における血みどろの戦いをレッドオーシャンと呼び、
競争者のいない新たな市場をブルーオーシャンと名づけた。

ビジネス実務では賛否両論ある理論ではあるが、
私自身は、営業マンの戦闘場面で有効な考え方だと思っている。

コンペや提案競争において、レッドオーシャンの戦いをしてしまうと、
先行している企業が有利になったり、金額だけで判断されてしまう
ことも多い。
この時に、争点を変え競合をなくしてしまうことは、
まさにブルーオーシャン戦略といえるだろう。

いまの選挙も大事だが、次の選挙もある。
そのための布石を打ったのであれば、今回の負けも次の勝利
につながっていく。
残念ながら、そのメッセージは私には伝わってこなかった。

営業マンも同じだ。
今回のコンペも大事だが、次回の提案につながる戦い方をし
たいものだ。

＠飯塚

政治力、営業力 ＠飯塚

師走の選挙でいろいろと大変そうだ。

安倍総理の解散記者会見を受けて、
某民放キャスターが、
『国民にアベノミクスの是非を問う選挙になりましたね』
とコメントした。

これを聞いて思った。
こりゃあ、自民党の圧勝だろうなぁ。。。

アベノミクスを争点にしてしまうと、野党には勝ち目は
薄いだろう。
有利に持ち込むためには、争点を変える展開が求められる。

実は、営業にも同じことが言える。
商品力が弱い会社、またはヒアリングや提案場面で他社に
先行されている場面などでは、この争点を変えることに全力
を尽くすことで可能性が広がる。

先日、当社の代表でコンサルタントの吉岡が、営業マンとの
同行場面で実践してみせた。
大手企業への提案コンペで、競合は約５社ほど。
事前に営業マンに状況を確認すると、
プレゼンの順番は1番目で、おそらく本命は他社らしいことまで
わかってきた。

そこで、事前に準備していたプレゼン資料はまったく使わずに、
口頭と手書きの提案で、争点を変えることに全力を尽くした。

結果は、本命をスルリとかわして受注することに成功した。


さて、野党は投票日までに争点を変えることができるか。。。

＠飯塚